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Capítulo 43 – VMware

Diane Greene formou-se como engenheira mecânica pela Universidade de Vermont em 1976 e como arquiteta naval pelo MIT em 1978. Depois de ter trabalhado nos departamentos de desenvolvimento na Sybase, Tandem Computer e Silicon Graphics, resolveu empreender, tendo fundado várias startups, até que em 1988, junto com seu marido, Mendel Rosenblum e outros co-fundadores, criou a VMware, que em 2004 foi adquirida pela EMC Corporation por $635 milhões.

Pouco conhecida fora do mundo de tecnologia, a VMware foi responsável pelo primeiro sistema de virtualização de máquinas em larga escala, sistema lógico esse, que se tornaria a base de tudo que hoje conhecemos como computação em nuvem.

Tendo financiado o desenvolvimento das primeiras versões do produto com o dinheiro de clientes – isso mesmo, os clientes pagavam antes do produto ficar pronto!, Diane tentou diversos canais de vendas para escalar sua empresa. Inicialmente ela tentou vender a solução por telefone (inside sales), depois experimentou vender visitando potenciais clientes (field sales) e mais tarde buscou revendedores (channel partners), mas nenhum canal provava ser escalável.

Até que um dia, em um encontro com um grande parceiro fabricante de servidores, Diane percebeu que havia uma enorme sinergia entre os produtos das duas empresas, e resolveu tentar estruturar uma parceria para que seu produto fosse vendido pela força de vendas do seu parceiro.

Com o sucesso dessa primeira parceria, Diane decidiu construir uma máquina de vendas baseada em parcerias estratégicas, disciplina essa conhecida como business development. Em alguns anos, essa equipe já tinha mais de uma centena de talentos buscando e desenvolvendo relacionamentos com grandes empresas fabricantes de hardware que iriam vender os produtos da VMware. Na verdade, um desses parceiros, a EMC, acabou por comprar a empresa.

Seja por questões táticas – produto, complementar, canais de venda e/ou atividades de atendimento/operações – seja por questões estratégica – fusões e aquisições – toda empresa precisa em algum momento aprender a disciplina de parcerias estratégica. É imprescindível aprender mapear empresas com ofertas adjacentes, sejam grandes ou pequenas; desenvolver uma maneira natural de abordá-las e aprofundar o relacionamento; dominar a arte do cortejo (já que é complicado abordar alguém oferecendo a compra ou venda da empresa); e fortalecer os músculos da negociação. Quer aprender mais? The Guide to Business Development and Partnerships
Vendeu? Vamos começar tudo de novo?

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